Менеджер по продажам (полного цикла). Уровень 1

Где найти специалиста, который умеет продавать все? Телефонные продажи, продажи в торговом зале, розница и опт, закупки – как найти специалиста на все эти виды продаж?

Около 5000 тысяч вакансий только в Москве! Компании ищут и не могут найти ТОЛКОВЫХ, умеющих продавать специалистов. Менеджеры по продажам увольняются, так как не умеют продавать, а их заработок зависит от % продаж.

Основная проблема и тех и других в том, что технологиям продаж надо обучать и формировать навыки продаж, готовить к сложностям продаж в перенасыщенном рынке, не информировать клиента, а услышать его и предложить лучшее решение его проблемы.

Большинство курсов по обучению продажам нацелены на теоретическую подготовку специалистов и их информирование о содержании этапов продаж, алгоритмов, основ маркетинга, вместо подготовки к работе в «полевых условиях».

Данная программа повышения квалификации учитывает запрос рынка на подготовку действующих «продажников» и подготовлена автором с учетом 25-летнего успешного опыта руководства торговыми предприятиями в разных рыночных сегментах.

Требованием времени и конкурентным преимуществом специалиста в области сбыта является его образование в области технологии и психологии продаж, знание специфики сбыта, личностно-деловые качества, гарантирующие успешность этого вида деятельности. Чтобы развить навыки работы в продажах, необходимо пройти данный тренинг.

Курс будет полезен менеджерам по продажам, продавцам-консультантам, торговым агентам, торговым представителям, администраторам салонов, ИП, помощникам менеджера по продажам, ассистентам менеджера по продажам, координаторам отдела продаж, торговым представителям, специалистам отдела продаж, менеджерам проекта, тендер-менеджерам, а также всем, кто хотел бы научиться продавать и заключать сделки.

Программа соответствует профессиональному стандарту «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем».

После окончания обучения слушатель будет знать:

• Теоретические основы маркетинга в продажах

• Алгоритм процесса продаж

• Типологию клиентов (ДИСК)

• Алгоритм выявления потребности (СПИН)

• Алгоритм телефонного звонка при продаже

• Алгоритм установления контакта

• Алгоритм проведения презентации продукта

• Алгоритм работы с возражением

• Правила поиска клиентов

• Методы сервисного послепродажного обслуживания

• Методы и технологии сервисной компании

Продолжительность курса - 40 ак. ч.

• 1
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 1. Кто такой менеджер по продажам?

  Роль, функции менеджера по продажам. Профстандарты для МП. Что надо знать продажах – маркетинговая азбука для МП? Какова специфика деятельности МП в разных видах продажах B2C, B2B, телемаркетинг, продажа услуг. Что включает персональная эффективность менеджера по продажам: базовые навыки и компетенции МП. Тестируем способности к продажам. Диагностика базовых компетенций МП.
• 2
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 2. Алгоритм успешных продаж

  Понятие продажи полного цикла Этапы продаж Практикум: Моделирование процесса продажи полного цикла
• 3
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 3. Клиентоориентированный подход в продажах

  Основы клиеноориентированного подхода в продажах (АВСD/DISC) Навыки подстройки под клиентов Стратегии поведения с каждым типом клиента Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания Практикум: Деловая игра «Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов
• 4
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 4. Поиск клиентов

  Кто наш клиент, портрет клиента и целевой аудитории Технологии поиска Формирование баз клиентов Маркетинг и PR в поиске клиентов CRM и возможности нетворкинга и веб-технологий в поисках клиентов Практикум: Подготовка портрета целевой группы и описания основных потребностей потенциальных клиентов
• 5
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 5. Специфика телефонных продаж. Преодоление «телефонного барьера» при холодных звонках

  Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы. Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев. Психологическая подготовка: как настроить себя на успех. Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними. Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе. Техники выявления лиц, принимающих решение. Преодоление сопротивления контакту: отговорки «нам ничего не нужно», «у нас уже все есть», «пришлите по факсу» и т. д. и как их преодолеть. Прохождение секретарского барьера. «Пожалуйста, перезвоните мне» или как оставить сообщение на автоответчик, чтобы Вам вернули звонок. Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату. Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки. Использование вопросов для убеждения клиента. Техники закрытия сделки при телефонном контакте. Практикум: Составление каждым участником программы применения полученных знаний и навыков в своей работе.
• 6
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 6. Установка контакта в В2В, в В2С

  Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные. Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности. Техники малого разговора. Особенности национальных приветствий. Практикум: Установление контакта
• 7
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 7. Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН в В2В, в В2С

  Умение задавать вопросы Активное слушание Техники подтверждение потребностей Воронка вопросов Интересы клиента Осознанные и неосознанные потребности Техника СПИН Практикум: Изучение потребностей клиента при помощи техник активного слушания и СПИН
• 8
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 8. Презентация решения в В2В, в В2С

  Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию ВЫ-позиция Методы усиления презентации Особенности аудитории и статуса клиентов Алгоритм ответа на вопросы в презентации Практикум: Подготовка презентации для разных типов клиентов.
• 9
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 9. Закрытие сделки

  Признаки готовности клиента к закрытию сделки Приемы завершения сделки Практикум: Закрытие сделки
• 10
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 10. Промежуточное тестирование-практикум проведение полного цикла продажи (телефонные продажи, В2В, В2С)

  Практикум по проведению полного цикла продажи
• 11
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 11. Сервис как стратегия компании, послепродажное обслуживание.

  Стратегия сервиса – инструмент лидерства Сервис: понятие, история, национальные особенности Сервис: услуга и обслуживание Сервис и имидж компании Кому нужны жалобы? Практикум: Разработка стратегий сервиса для конкретных бизнесов
• 12
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 12. Компоненты и технологии сервисной компании

  Технология построения сервиса: от замысла к оценке эффективности Компонент сервиса - сайт компании: задачи, организация, электронные продажи, презентации Компонент сервиса - телефонные коммуникации с клиентами: стандарты приемов звонков, переадресация, характеристики персонала (доброжелательность) Компонент сервиса - организация пространства для Клиентов и сотрудников Практикум: Анализ сайтов торговых компаний, анализ сервиса компаний-лидеров рынка (сервисный бейнчмаркетинг).
• 13
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 13. Источники развития сервиса в компании

  Управление сервисом через Клиента: его ожидания, исследования удовлетворенности, опросы, развитие сервисных программ, жалобы клиентов Программы лояльности – цель, особенности построения, успешные примеры Источники развития сервиса: неудовлетворенность клиентов и сотрудников, ошибки конкурентов, разработка предложений - работа над ошибками. Корпоративная книга продаж Практикум: Разработка инструментов оценки качества и сервиса в компании