Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж

На занятиях курса вы познакомитесь с современными технологиями управления продажами. Вы получите навыки разработки и внедрения стратегии продаж, построения эффективных систем продаж и мотивации сотрудников.

Вы научитесь ориентироваться в современных тенденциях в бизнес-процессах отдела продаж, овладеете необходимым набором инструментов, образцов документов и типовых решений в области управления персоналом отдела продаж.

Данный курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, видеозапись и видеоанализ, метафорические игры, анализ ситуаций участников.

Курс рекомендован руководителям высшего звена, руководителям подразделений продаж и всем тем, кто планирует свою карьеру в сфере продаж.

Этот курс-тренинг подойдет также тем, кто ищет и выбирает тренинги по продажам.

Продолжительность курса - 24 ак. ч.

• 1
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 1. Аудит отдела продаж

  Методика и алгоритм проведения аудита продаж — определение слабых мест и новых направлений развития. Аудит модели продаж. Оценка персонала - сильные и слабые стороны. Аудит системы мотивации продавцов. Аудит системы обучения продавцов. Оценка технологии работы с клиентом.
• 2
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 2. Стратегия продаж

  Место стратегии продаж в деятельности компании. Разработка стратегии и построении модели продаж. Стратегия как инструмент нематериальной мотивации. Необходимая информация из маркетинга. Удержание клиентов как элемент стратегии. Основные направления усиления службы продаж. Цели, задачи, функции отдела продаж. Методы определения и фиксации целей. Расчет ресурсов и условий для реализация стратегии продаж.
• 3
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 3. Построение отдела продаж

  Принципы создания организационной структуры отдела продаж. Виды организационных структур. Факторы, влияющие на построение структуры отдела продаж. Принципы организации работы торгового персонала: Специализация сбыта по группам товаров или потребителей. Специализация по этапам продаж. Специализация по привлечению и удержанию клиентов. Другие виды специализации. Расчет потребности в сотрудниках отдела. Маркетинговая составляющая в отделе продаж. Типичные ошибки построения структур и командообразования. Практикум.
• 4
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 4. Рекрутинг и подготовка сбытового персонала

  Кадровая политика в отделе продаж. Технологии диагностики и отбора кандидатов. Портрет профессионального продавца – личные качества и компетенции. Должностные инструкции и функции торгового персонала. Обучение персонала – цели, инструменты, методики, цикл развития. Цели и показатели оценки персонала. Аттестация персонала – этапы, результаты, эффективность. Ошибки, связанные с оценкой персонала, и ловушки обучения продавцов. Практикум.
• 5
  • Модуль
  • Онлайн

  Модуль 5. Разработка системы мотивации сотрудников отдела продаж

  Цели компании в области мотивации сотрудников отдела продаж. Определение и классификация типов мотивации. Мотивационные теории, принципы их применения. Инструменты и этапы формирования систем мотивации. Особенности мотивации сбытового персонала. Формирование системы оплаты труда. Ключевые контрольные точки и показатели (KPIs). Материальная мотивация, элементы и способы построения. Составляющие немонетарной мотивации персонала. Формирование базовой части постоянных выплат – оклада. Формирование системы расчета переменных выплат. Тестирование системы мотивации. Ошибки и ловушки мотивации персонала. Практикум.