Описание курса
Чему вы научитесь?
Программа
Требования к участникам

Описание курса

На занятиях курса вы познакомитесь с современными технологиями управления продажами. Вы получите навыки разработки и внедрения стратегии продаж, построения эффективных систем продаж и мотивации сотрудников.

Вы научитесь ориентироваться в современных тенденциях в бизнес‑процессах отдела продаж, овладеете необходимым набором инструментов, образцов документов и типовых решений в области управления персоналом отдела продаж.

Данный курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини‑лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, видеозапись и видеоанализ, метафорические игры, анализ ситуаций участников.

Курс рекомендован руководителям высшего звена, руководителям подразделений продаж и всем тем, кто планирует свою карьеру в сфере продаж.

Этот курс‑тренинг подойдет также тем, кто ищет и выбирает тренинги по продажам.

Продолжительность курса - 24 ак. ч.

Чему вы научитесь?

Проводить анализ работы отдела продаж

Разрабатывать стратегию продаж компании

Определять цели, задачи, функции отдела продаж своей компании

Создавать отвечающую целям организационную структуру отдела продаж

Проводить грамотную кадровую политику в отделе продаж и набирать адекватный поставленным задачам персонал, используя современные технологии диагностики и отбора кандидатов

Корректировать систему продаж, самостоятельно разрабатывать и проводить необходимые изменения (или создать «с нуля»)

Разрабатывать и внедрять работающую систему мотивации сбытового персонала, оптимально соответствующую поставленным целям и задачам

Программа

Модуль 1. Аудит отдела продаж

Модуль
Онлайн

Методика и алгоритм проведения аудита продаж — определение слабых мест и новых направлений развития. Аудит модели продаж. Оценка персонала - сильные и слабые стороны. Аудит системы мотивации продавцов. Аудит системы обучения продавцов. Оценка технологии работы с клиентом.

Модуль 2. Стратегия продаж

Модуль
Онлайн

Место стратегии продаж в деятельности компании. Разработка стратегии и построении модели продаж. Стратегия как инструмент нематериальной мотивации. Необходимая информация из маркетинга. Удержание клиентов как элемент стратегии. Основные направления усиления службы продаж. Цели, задачи, функции отдела продаж. Методы определения и фиксации целей. Расчет ресурсов и условий для реализация стратегии продаж.

Модуль 3. Построение отдела продаж

Модуль
Онлайн

Принципы создания организационной структуры отдела продаж. Виды организационных структур. Факторы, влияющие на построение структуры отдела продаж. Принципы организации работы торгового персонала: Специализация сбыта по группам товаров или потребителей. Специализация по этапам продаж. Специализация по привлечению и удержанию клиентов. Другие виды специализации. Расчет потребности в сотрудниках отдела. Маркетинговая составляющая в отделе продаж. Типичные ошибки построения структур и командообразования. Практикум.

Модуль 4. Рекрутинг и подготовка сбытового персонала

Модуль
Онлайн

Кадровая политика в отделе продаж. Технологии диагностики и отбора кандидатов. Портрет профессионального продавца – личные качества и компетенции. Должностные инструкции и функции торгового персонала. Обучение персонала – цели, инструменты, методики, цикл развития. Цели и показатели оценки персонала. Аттестация персонала – этапы, результаты, эффективность. Ошибки, связанные с оценкой персонала, и ловушки обучения продавцов. Практикум.

Модуль 5. Разработка системы мотивации сотрудников отдела продаж

Модуль
Онлайн

Цели компании в области мотивации сотрудников отдела продаж. Определение и классификация типов мотивации. Мотивационные теории, принципы их применения. Инструменты и этапы формирования систем мотивации. Особенности мотивации сбытового персонала. Формирование системы оплаты труда. Ключевые контрольные точки и показатели (KPIs). Материальная мотивация, элементы и способы построения. Составляющие немонетарной мотивации персонала. Формирование базовой части постоянных выплат – оклада. Формирование системы расчета переменных выплат. Тестирование системы мотивации. Ошибки и ловушки мотивации персонала. Практикум.

Требования к участникам

Успешное окончание курса Практикум по преодолению возражений в продажах и работе с трудными клиентами. Уровень 2 или эквивалентная подготовка.

Дипломы, сертификаты

Организация

Центр компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им. Н.Э. Баумана
Ведущий компьютерный учебный центр России с высочайшим уровнем качества обучения и сервиса. Лучши...

Об организаторе

Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж

Дипломы, сертификаты

Организация